金犁策劃公司成功案例選
襄樊日報記者  朱維平

                                                                     化寂靜為暄鬧
      在襄樊，很多人知道金犁策劃公司，是從2002年的魚泉河漂流開始的。
      南保公路旁有一條小河，名叫甘水。本世紀初，甘水所在的李廟鎮政府將河道簡單清理后，購回20多條橡皮船開發漂流，但一年收入僅一萬多元。2001年秋季，金犁策劃受聘策劃“甘水漂流”。經過四次實地調研，他們發現，從資源看，甘水兩岸峽谷幽深，河道起伏，又有許多神奇傳說；從市場看，襄樊居民生活節奏加快，工作壓力加大，渴望回歸自然，而周邊傳統旅游景點大多是“觀光式”的，局限于“看”，漂流卻能提供全新“體驗式”享受；從交通看，襄樊市區到甘水僅需1個半小時車程。更難得的是，甘水河畔有一石洞，每逢春季打雷，便會從洞中涌出魚兒，名為“魚泉洞”。
      金犁策劃為客戶出具了《甘水漂流項目策劃書》：一是全面清理河道，墊高河床，形成落差，增強漂流刺激感；二是在上岸處建竹樓群，讓休閑、飲食場所別具一格；三是建設農貿市場，建設游客與農民的農副產品交易平臺；四是將“甘水漂流”更名為“魚泉河漂流”。
      項目定位后，高高懸掛在襄城二橋頭“愛她，就帶她去魚泉河漂流”的醒目廣告，一下了就抓住了市民眼球。2002年“十一”，金犁策劃又出新招，邀請世界高空王子阿迪力到魚泉河現場表演，這個黃金周，魚泉河每天游客超過4萬人，就連農家在路邊搭建的簡易廁所，每個一天的收入就達600多元。2002年，魚泉河漂流的現金收入是2001年收入的85倍之多！
      隨后，急速飛降、拓展訓練、模擬野戰、滑草、蹦極、摸魚等大大豐富了魚泉河旅游項目，而夏日每晚的篝火晚會、野炊、野營、露宿又讓游客流連忘返，一時間，魚泉河成了集旅游、探險、休閑、食宿為一體的開心地，成為襄樊一日游、二日游的首選。
      魚泉河意想不到的成功，帶動南漳整個旅游事業迅猛發展，僅僅一年，南漳縣在全市旅游經濟中的排名，就從第三名上升到第一名。2003年，魚泉河漂流所在地甘洞坪村，也報請民政部門改名為魚泉河村。

                                                                     化沉疴為健壯
      2003年6月，金犁策劃受谷城縣政府委托，開始為石花酒廠提供全面咨詢服務。
      當時，這個曾經創造了許多輝煌的百年企業，面臨缺資金、缺人才、缺產品、缺網絡、缺市場的極度困難。“石花”也成為沒有消費者愿喝、沒有酒店愿賣、沒有商家愿銷的高知名度、低美譽度的“負名牌”。2003年1至5月，銷售額不到200萬元。
      初期調研，金犁策劃就發現，石花酒廠倉庫里放著幾十缸庫存多年的特級原酒，這種酒一般在勾兌時做“味精”使用，起加香加醇的調味作用。
      全面研究后，金犁策劃建議，將這種庫存多年的好酒，不加任何勾兌，原汁原漿直接灌裝，并依據項羽曾在石花飲酒的民間傳說，定名為“霸王醉”，每瓶518元。這一舉起“中國第一高度酒”、“襄樊極品酒”大旗的新穎建議，得到了谷城縣政府和石花酒廠領導的一致贊同。2003年7月25日，石花“霸王醉”一經面市，立刻火爆異常。
      “霸王醉”一炮打響，拉起新設計的三品、五品酒走紅市場。但是，2003年的石花酒廠，就像一個久病的患者，一支強心針解決不了根本問題。由于缺乏執行能力，許多解決方案不能落到實處，實施效果也大打折扣。
      于是，2004年3月春節剛過，金犁策劃派員出任石花酒業銷售公司總經理，直接介入一線執行。
      當時石花酒業銷售公司由兩撥人組成：從廠里過來的，由于經營長期低迷，心是涼的；另一撥剛剛從社會上招的，由于缺少相關經驗，頭是懵的。
      從2004年起，金犁策劃將“企業教練技術”——這一20世紀80年代發源于歐美發達國家的最新管理技術——全面引進石花，經過數年努力，硬是用這種凈化心靈的辦法，將石花老員工內心深處的生命之火重新點燃，將一群“烏合之眾”打造成一支能夠沖鋒陷陣的優秀團隊。2004年，石花銷售收入達到2700萬元；2005年躍升到5500萬元——邁過了白酒企業5000萬元的生死線。
      企業經營困難，往往外在表現為銷售不暢，其內部則存在更深層次的問題，石花酒廠也不例外。
      為了解決深層問題，2006年4月，金犁策劃又派員出任湖北石花釀酒股份有限公司CEO，還派出十余人充實各級重要崗位，全面參與經營管理。在金犁策劃有效幫助下，2006年石花酒業銷售順利跨過億元大關，2007年又迅速接近兩億元。
      銷售收入從700萬元到近兩億元，四年年均增長127%，上繳稅收從18萬元到600余萬元，四年年均增長140%，2003年到2007年，金犁策劃和石花酒廠共同創造了襄樊工業企業發展的奇跡，創造了中國白酒企業成長的奇跡。
                       
                                                                     化停滯為增長
      麥隆食品公司是襄樊市最早從事西餅生產的企業，曾奪取過襄樊食品界的許多第一。
      但近幾年來，已經擁有一家中央工廠、2家子公司、3個直營店的麥隆食品出現了增長乏力現象。為重振雄風，掌門人楊靈建不僅提出要做“中國餅王”，而且邀請金犁策劃團隊進入麥隆，擔任包括總經理在內的高級管理職務。
      金犁策劃沒有一上來就給麥隆吃壯陽藥，采取臨時性技術措施提升營業額以顯示自己的“能量”，而是沉下心、屏住氣，從根本入手，從基礎做起。
      在規劃計劃上，他們全力支持麥隆食品明確“中國餅王”的十年目標，制定明確而細致的年計劃、月計劃、周計劃，將遠景目標落實在一個個具體經營動作上；在項目選擇上，他們在文化產業上發力，大力推廣“國禮月餅”，著力開發典型襄樊特色的傳奇小吃“王府小點”，開發“手稿蛋糕”等文化西餅；在經營渠道上，他們以質量和品位贏得沃爾瑪等大型賣場的同時，加大團購和經銷商經銷力度，實現銷售渠道多元化；在品牌塑造上，在精準進行媒體宣傳的同時，開展“企業家暖心工程”、蛋糕DIY體驗等一系列公關活動，提升公眾形象，……，短短一年，麥隆食品的經營鮮活起來、豐富起來。
      一年過去了，金犁策劃與麥隆食品一道狠抓企業經營管理基本功，在經營管理體系梳理、運行激勵機制完善、企業社會形象提升、大客戶關系改善、員工士氣和團隊培育方面都取得了全面進步，他們的努力結出了碩果：與2008年同期相比，2009年1至5月，麥隆食品不僅銷售收入增長四成半，高附加值產品比例也有了大幅度提高。日前，在省郵政思鄉月訂貨會上，麥隆食品又以超過去年中秋銷售50%的訂貨，取得牛年中秋首戰大捷。

                                                                     化土雞為鳳凰
      金犁策劃成立于1997年，在談到為何選擇咨詢業為事業定位時，趙樂城董事長說：咨詢公司其實就是一家企業醫院，我選擇“企業醫生”作為終生職業，一是因為今后30年高級企業咨詢一定是賣方市場、是一片廣闊的藍海，二是當企業名醫、辦一所著名的企業醫院，能夠幫助更多的企業成長。
      金犁策劃在襄樊火車站附近一座30層大廈內辦公，外面既沒有任何招牌，也沒有路標指引，筆者第一次到那里還是打了幾次電話后才找到的。進入公司內部，近千平方米整潔清爽的辦公區有點曲徑通幽的感覺。問到這個問題，策劃總監張東平風趣地說，金犁策劃是一個“三無”企業：無業務員、無招牌、無廣告。他認為，真正有價值的策劃方案，絕不是一個孤立的“點子”，而是一本指向目標的“地圖”，是一組實現理想的“路標”，與走彎路、走錯路的代價相比，購買地圖、尋找路標的成本是微不足道的，但這卻是事半功倍、又好又快的必由之路。他們主要通過服務好現有客戶，通過與現有客戶一起創造經營奇跡來開辟金犁策劃自己的市場道路。
      幾乎所有尋求金犁策劃幫助的客戶，都會問一個同樣的問題：“我們在這個行業做了十幾年、幾十年，而你們基本上是外行，你們憑什么幫我們策劃？”面對尖銳問題，傳媒總監楊建春輕松地說，隔行如隔山，但隔行不隔理。其實，金犁策劃并沒有解決客戶問題的現成答案，但我們掌握了分析企業經營管理問題的科學方法和系統工具，這使我們不僅能夠迅速找到企業存在的一般問題，還能夠幫助客戶找準其戰略盲點是什么，進而制定有效的解決方案。他說，這就好比到醫院看病，醫生雖然并不像我們自己對身體的痛癢有真切感受，但是，醫生一定比我們自己更能夠做出有利于康復的醫療方案！
      2008年4月底，金犁策劃遭遇大客戶突然中止合同。在巨大考驗面前，金犁策劃董事會一致決定，尊重客戶選擇，協助客戶完成交接，支持客戶順利發展——顯示了企業名醫的風范。
2008年5月以來，金犁策劃將壓力化為動力，實現了歷史性的四大突破。
      一是由“一”到“多”。有5年時間，金犁策劃80%的人、80%的時間都主要為一家客戶服務，90%的收入也來自于這家客戶。大客戶突然中止合同，使金犁策劃財務收入幾乎斷流。但是，他們沒有怨天尤人，卻轉而全力以赴地為麥隆食品和四川三蘇酒業兩家新客戶服務，2009年上半年，他們又完成了新增3家長期客戶的全年任務，順利實現了“從主要為一家客戶服務到同時為多家客戶服務”的轉型。
      二是由“窮”到“富”。以往找金犁策劃“治病”的，都是像魚泉河、石花酒這樣病入膏肓、病急亂投醫的“窮”朋友。隨著金犁策劃自身能力大幅度提高，發展勢頭良好的“富”企業也慕名前來。今年，2008年銷售收入十幾億元的中國冶金機械有限公司也成為金犁策劃的客戶。
      三是由“單”到“廣”。2008年以來，金犁策劃的服務范圍迅速擴大。2009年3月以來，金犁策劃相繼啟動了保康中坪葛業、隨州經濟開發區、華科大EMBA教育、中船709所民品發展四大發展診斷項目，開展了宜昌華西礦業、荊州紅葉紡織企業內訓工作，將服務領域從工商企業一下擴展到新農村建設、政府經濟開發區、一流重點大學、國家級科研機構、大型裝備企業等多個重要領域。
      四是由“內”到“外”。2008年10月，金犁策劃在上海嘉定“中國廣告基地”注冊成立上海奎來孚投資顧問公司，2009年3月，又在武漢光谷注冊成立武漢中大方略企業管理咨詢公司，完成了從襄樊到武漢、上海的空間布局。近幾年來，金犁策劃連續兩屆被中國廣告協會授予“全國廣告行業文明單位”，并獲得“湖北廣告20年突出貢獻獎”等多項重大獎項。
      談到企業發展，趙樂城董事長說，高端服務業的發展水平代表了一個城市的實力，襄樊能夠成長出擁有100多位員工的中部地區最大的智力機構，有孕育諸葛亮等名人智士的歷史文化原因，有襄樊寬松積極的社會政治原因，也有襄樊企業界相互支持、襄樊企業家奮發圖強的內在原因。他堅定地說，我們的理想，是做“中部引擎”，就是通過幫助一大批中部企業持續、健康、快速發展，為中部地區崛起做出應有貢獻！（2009年8月13日襄樊日報A1版-要聞）