2008年初，市委市府主要領導就明確提出“襄樊喝酒有名，但襄樊白酒無名”，要求有關部門整合資源，振興襄樊白酒。兩年來，襄樊一批有識之士響應市委市府號召，進行了大量思考與實踐，由保康堯治河楚翁泉酒業、老河口光化特酒業、棗陽光武酒業、襄陽三國情酒業、襄樊金犁策劃公司聯袂組建的“湖北大漢光武酒業公司”，就是這種努力的最新成果——這艘承載“振興襄酒”歷史大任的襄酒航母，已經鳴笛起錨，即將乘風破浪，駛向遠方！

    【2010年5月18日襄樊日報 作者：襄樊金犁策劃公司董事長 趙樂城】白酒，是新中國成立后最早發展的行業之一。促進白酒工業，曾經是地方經濟運行中的一劑良方，二十世紀六七十年代的中國，廣泛流行這樣一句順口溜：“當好縣長辦好酒廠”。據不完全統計，1978年全國白酒生產企業有6000余家，1990年前后最高峰時超過40000家。
    白酒，也是改革開放之后最早放開的行業之一。經過30多年市場洗禮，一方面，白酒消費量、特別是消費金額持續增長，另一方面，除不足1%的少數企業外，全國絕大多數白酒企業經營逐漸陷入了困境。
    2008年初，新一屆市委市政府提出了“振興襄樊白酒”的明確要求，許多人都在思考，襄樊白酒企業發展究竟有沒有希望、振興襄樊白酒路在何方？

    白酒之性
    振興襄樊白酒，必須回答“白酒是什么”這個嚴肅問題。這個看似簡單的問題，正確回答并不簡單。金犁策劃認為：
    首先，白酒是精神產品。
    白酒是一種酒精飲料，人類飲用白酒是因其主要成分——乙醇能夠刺激神經，產生興奮。長期和大量飲用白酒，人體神經系統就會對乙醇產生依賴，即俗稱的“酒癮”。
    白酒是看得見、摸得著、具有物質形態的液體，但她實質上卻是標準的精神產品：白酒消費從來都是與人的情感聯系在一起——高興了喝酒、悲傷了也要喝酒；歡愉時喝酒、痛苦時更要喝酒。很難想象，沒有喜怒哀樂的情感原因，中國人會無緣無故地飲酒。正是如此，詩人艾青說，白酒是“水的外形，火的性格”。
    其次，白酒是民族特性。
    中國白酒采用“固態發酵”方式，生產周期較長，有濃香型、清香型、醬香型、鳳香型、米香型等之分。而采用“液態法”生產的伏特加等西方烈性白酒則是純酒精飲料，不含發酵中產生的芳香物質，因此，飲用西方烈性白酒時，既可加冰、又可加水、還能夠加入各種果汁和飲料一起飲用。
    中國白酒除了主體乙醇之外，不同芳香物質構成其主要特點，也成為消費者白酒消費偏好的主要內容，飲用中國白酒時如果加水、加冰，口味就會立即改變，酒將不酒，更不用說加上果汁或其他飲料了。
    這些特點，決定了中國白酒深深的民族烙印，也決定了中國白酒的生命力。因此，只要中華民族繁衍生息，就會有中國白酒源遠流長。從這個意義上，白酒企業不是一些人斷言的“夕陽工業”，而是一項永不落幕的“永久事業”。
    再次，白酒是中國方式。
    與西方烈性白酒不同，中國白酒是佐餐飲料。在餐廳、餐桌成為中國人最為重要社交場所的今天，白酒已經成為中國人一種重要的社交工具。
    當今中國，個人的事要到餐廳吃飯、要喝酒，公司的事要到餐廳吃飯、要喝酒，政府的事也要到餐廳、要喝酒。事情辦完了，不吃頓飯、不喝場酒，即便是別的方式都到位了，還是覺得缺點什么，沒有達到圓滿的境界。這里的“喝酒”，除非特殊情況，一定要喝白酒，啤酒和紅酒都不能算數！
    正因為已經深入到社會角角落落，深入到生活方方面面，中國白酒已經濃縮為“中國文化”的重要載體，已經成為一種“中國方式”。
    曾經有人斷言，經濟發展將會使中國人向西方靠攏，吃西餐、喝洋酒，提高所謂“文明程度”，而與落后的“不文明生活方式”鏈接的中國白酒則會江河日下。金犁策劃不同意這種判斷，而是認為，在國家經濟落后情況下，部分上層人士確實會出現這種情況。但是，當中國經濟飛速發展的今天，作為中國文化載體的中國白酒，不僅不會被弱化、被邊緣化，相反，一定會作為與經濟擴張力量伴生的“中國方式”，向全世界傳播開來，這與漢語、人民幣國際影響力越來越大的道理毫無二致。以前，有人說，廣東人不喜喝白酒，現在廣東省已經成為全中國最大的白酒市場；以前還有人說，外國人不喜歡喝白酒，現在越來越多的外國人到中國做生意也喜歡上了中國白酒！
    還有人曾斷言，看著外國動畫片、吃著麥當勞、喝著可口可樂長大的80后、90后不再喜歡中國白酒。金犁策劃卻認為，文化具有極其強大的傳承性，今天主導著社會前進的市長、局長、科長們，剛參加工作時大多數也不會喝酒、不愛喝酒、甚至不能喝酒。但是，當他們知道“喝白酒”與“寫材料”是個人發展的重要工具時，喝酒與寫作就會并舉，酒量與文采自然齊飛，中國方式也在其中得以發揚光大。所以，無論80后、90后這些獨生子女在家里如何嬌生慣養，只要他們進入主流社會，只要他們加入商業機構，就會不由自主地認識和心甘情愿地掌握“喝白酒”、“寫材料”這兩大職業工具，白酒傳承又會重復昨天的故事。
    只有從精神產品、民族特性、中國方式這樣哲學的高度認識白酒之性，才能找到振興襄樊白酒的鑰匙。

    白酒之勢
    根據金犁策劃長期研究，當前，在市場競爭、政府政策等多種力量的共同作用之下，中國白酒已經進入“品牌加速集中”的殘酷競爭階段：以2005年為基準，前15年，中國白酒企業由40000家減少到18000家，即55%的白酒企業已經死去；后15年，中國白酒企業將由18000家銳減到100家以內，即只有不到1%的白酒企業可能存活下去，每省大約平均2到3家，共同占有2500億左右的國內市場規模。這就是說，到2020年，年銷售不能達到10億以上的白酒企業將不可避免地被淘汰出局！
    這種品牌集中，將會以“先區域品牌集中、再省域品牌集中、最后跨省域全國白酒品牌集中”的方式實現。這種品牌集中，是市場競爭的必然結果，是行業發展和社會進步的需要，不會以任何個人和組織的意志為轉移。這種品牌集中，絕不是聳人聽聞，故意制造緊張氣氛，襄樊人熟悉的彩電、空調、洗衣機、啤酒等許許多多行業的品牌集中早已是前車之鑒。這種品牌集中，更意味著，未來5年，將是振興襄樊白酒的最后機會，如果把握不住這一歷史機遇，襄樊白酒企業必將全軍覆沒，無一能夠幸免！
    2000年之前的襄樊白酒市場，一直由外地酒主導：1990年至1993年，是張弓、宋河、仰韶、賒店為代表的豫酒時代，“東奔西走，要喝宋河好酒”；1994年至1997年，是孔府家、孔府宴、秦池為代表的魯酒時代，“喝孔府宴酒，作天下文章”；1998年至2002年，是鄂酒時代，從稻花香清新的三峽妹子、枝江慣演黑社會的“大傻”、到白云邊奇思妙想的“年份酒”，“九頭鳥”們各顯神通，你方唱罷我登場，各領風騷二三年——整個二十世紀90年代，襄樊白酒市場一直都是外地品牌主導的時代，襄樊本地白酒企業不是茍延殘喘，就是奄奄一息。
    21世紀初，馬永富總經理帶領襄樊三九釀酒廠率先舉起襄樊白酒大旗，他們開發的“六號演義酒”首先獲得市場認可，接著“襄陽人家”迅速熱銷襄江兩岸，“襄江特曲”更加乘勢擴大優勢，2007年開發的“金鉆”也風靡襄樊——21世紀頭十年，三九釀酒廠一直是襄樊白酒行業的領頭羊。
    石花酒業曾經是一家著名企業，1996年以后，由于國營僵化體制和香型不適等多重原因，石花酒經營開始滑坡，到21世紀初已經到達難以為繼的地步。
    2003年夏，時任谷城縣委副書記、代縣長的李傳寨邀請金犁策劃為石花酒業提供戰略咨詢服務。
    面對缺資金、缺人才、缺產品、缺技術、缺市場、缺網絡的極端困難，金犁策劃與石花酒業一道，標本兼治，務實創新，不僅成功開發出“中國第一高度”——石花霸王醉，而且在中國白酒界創造了以“品”分類及其他一系列獨特主張，獲得了極大成功：2004-2007年的整整四年，石花酒業銷售收入增長25倍，年均增長127%以上；上繳國家稅收增長33倍，年均增長142%以上；員工年人均收入增長7倍，年均增長64%以上，包括霸王醉在內的品牌價值更是不能用金錢衡量，創造了中國白酒企業經營的奇跡。
    2007經營年度，襄樊三九銷售也接近2億元，與石花酒業旗鼓相當，在襄樊白酒市場形成了兩強相爭的局面，而外地白酒則被毫無懸念地邊緣化。與此同時，楚翁泉、光化特、楚瓶貢、珍珠液、紅景天、漢光酒、光武酒等本地酒廠，在幾經嘗試、鎩羽而歸之后，基本無力、也無心再挑戰襄樊城區主流市場，只能偏安于本縣市和部分其他縣市農村市場。
    但是，2008年之后，襄樊白酒界發生了令人眼花繚亂和意想不到的變化：先是2008年5月，石花酒業中止了與金犁策劃合作，轉身與廣州一家咨詢公司建立了新的合作關系，不到兩年，又與這家公司解約重新另外聘請職業經理人主持大局，頻繁調整主將給石花酒業健康成長帶來了許多意想不到的不確定性。2008年底，襄樊三九法人代表與馬永富總經理之間的沖突逐漸白熱化，2009年2月，《楚天都市報》頭版一篇《一個酒廠兩套班子》的通欄跨版長文，將雙方深層矛盾徹底公開化。這場風波后來雖然在省市領導的關心下慢慢平靜下來，但對企業形象、產品形象和經營秩序造成了很大損失。
    這些戲劇性變化，深刻影響著襄樊白酒的市場格局，三九、石花兩強地位被大大削弱，期間，襄樊白酒整合步伐也步履蹣跚，缺乏實質進展，而外地白酒的銷售份額則明顯上升，大有卷土重來之勢！

    白酒之道
    為什么白酒品牌壽命短、白酒企業經營難？解開這個難題，必須從全面和深刻認識白酒的社會功能和認真審視中國市場性質重點變化入手。
    計劃經濟年代，人們活動自主性很小、“按部就班”活著。那時，主要是“好喝酒”的人飲用白酒，當時糧食緊張和提倡節約也抑制了公務活動白酒消費。改革開放之前，白酒執行的主要社會功能，是滿足少數消費者酒精依賴的“生理功能”。
    改革開放極大擴展了人們的活動空間，餐廳成為重要社交場所，白酒成為極其重要的社交工具。現在，不論你會不會喝，不論你能不能喝，不論你在天南地北，也不論男女老幼還是尊卑貴賤，只要你“上了桌”就不能不喝酒，只要你“端了杯”就不能不喝好——這已經成為中國社交“潛規則”——現在，中國白酒執行的主要社會功能是“社交功能”，而“生理功能”早就退居其次了。
    金犁策劃認為，正是由于“社交功能”代替了“生理功能”成為白酒主要社會功能，所以中國白酒具有了不同于任何快速消費品的“流行”特征。這種特征決定了，開發白酒市場，就是要營造“流行”氛圍，就是要創造“流行”。而對于消費者，“流行”則意味著面子、順利和成功——這為白酒市場開發指明了根本方向。
    當前，酒店替代家庭成為白酒消費的主要場所，酒店尤其是中高檔酒店、大中城市、節假日成為白酒消費流行的主要內容，社會高層人士成為白酒流行的主要推動力量，白酒流行呈現出“從高端到低端、從高層到低層、從城市到農村、從酒店到流通”的明顯特征——這種特殊的消費方式和流行樣式，構成了白酒企業經營戰略、市場策略的基石。
    經30年改革開放，中國市場正處于由“機會市場”向“能力市場”快速轉型的過程之中：
    市場主要矛盾，由主要解決“有”和“無”的問題，向主要解決“好”和“不好”、“好”和“更好”等問題轉變；競爭對手，由主要與區域內兄弟企業競爭向主要與全國、甚至全球范圍內的優秀企業競爭轉變；經營成功的機理，由把握各種特殊機會向全面提高企業的戰略能力、廣泛有效集成各種社會資源轉變；企業成功的必要條件，由單項冠軍向全能冠軍轉變。
    實際上，中國白酒企業面臨著新一輪生存環境的根本變化，這意味著，“產品為王”、“廣告為王”、“渠道為王”、“終端為王”等贏得“單項冠軍”即可取得經營成功的時代已經成為過去，所有白酒企業，不論大小，不分強弱，又一次面臨挑戰和機遇并存的巨大考驗。
    今天，中國白酒企業要想做強、做大、做久，唯一的正確道路，就是成為全能冠軍！
    在市場環境急劇變化和襄樊白酒整體危局的背景下，保康堯治河楚翁泉酒業公司、老河口光化特酒業公司、棗陽光武酒業公司、襄陽三國情酒業公司、襄樊金犁策劃公司等一批有歷史責任感的企業積極響應市委市政府號召，擯棄“門戶”之見，放下“小我”利益，集成各種有利于壯大襄樊白酒工業的積極因素，聯袂組建了“湖北大漢光武酒業有限公司”。
    大漢光武酒業，沒有采用傳統的將壇壇罐罐放在一起的老辦法進行所謂“整合”，而是一開始就舉起“通過企業家振興襄樊白酒”的旗幟。大漢光武酒業，沒有采用通常“分贓式”的股權結構和人事安排，而是一開始就按照《公司法》和現代企業運行管理，建立完善的公司治理結構。大漢光武酒業，沒有局限在襄樊閉門造車，而是一開始就采取開放姿態在全國范圍集成優秀白酒資源和優秀人才資源；大漢光武酒業，也不會再走傳統內戰內行、外戰外行，兄弟企業自相殘殺的老路，而是一開始就會在產品、品牌、方式等方方面面獨樹一幟，引領白酒企業發展的方向。

    金犁策劃相信，大漢光武酒業這艘承載“振興襄酒”歷史大任的航船，一定能夠成長為一艘滿載襄樊白酒希望的襄酒航母，乘風破浪，駛向遠方！