----振興襄陽白酒之我見

【2011年10月9日襄陽日報 作者：湖北大漢光武酒業董事長兼CEO  趙樂城】“襄陽喝酒有名，襄陽白酒無名。”一直是襄陽父老鄉親心中的無奈隱痛。整合中小白酒企業，振興襄陽白酒工業，也是最近幾年襄陽上上下下一個熱門話題。
    可是，事實證明，這也是一道難題：整合發展，話容易說，但由誰整合，怎樣整合，何時整合，如何發展，都面臨許多剪不斷、理還亂的障礙。
    我認為，“拉郎配”的傳統辦法解決不了整合問題，振興襄陽白酒，必須從全面把握中國白酒行業發展大勢入手，合縱連橫，大捭大闔。

    加速集中，勢不可擋
    地方白酒，最后生機
    新中國成立以后，白酒工業曾經是縣級地方政府的一張王牌，當時流行這樣一句俗語：當好縣長，辦好酒廠。意思是說，只要酒廠辦好了，財政收入就有了保障。改革開放以后，隨著中國工業化、城市化的快速推進，白酒的經濟地位大幅度下降，例如，2009年，襄陽白酒工業全部產值與全市GDP的比值還不到5‰！
    但是，白酒是一座城市的特殊名片，也是地方文化的一種特殊載體，擁有流行一方、甚至享譽全國的白酒品牌，不僅具有可觀的經濟效益，而且具有任何其他產品難以替代的文化意義——這也是雖然白酒工業已經在地方經濟總量中微不足道，但各地黨委政府依然重視、依然扶持的根本原因。
    當代中國白酒“固態發酵、蒸餾取酒”的基本工藝，成熟于元末明初，距今已有600多年歷史，開辦酒廠的技術門檻很低。改革開放之后，化肥、農藥、種子三大技術突破糧食產量瓶頸，解決了人酒爭糧這一制約白酒工業發展的最大障礙之后，白酒工業迅速發展，1990年前后，全國白酒企業數量達到4萬余家的最高峰。
    此后，白酒行業進入“品牌集中”階段，在國家政策、市場競爭等力量的共同作用下，到2005年，全國只剩1.8萬家白酒企業正常經營，即15年間55%的白酒企業被市場淘汰出局。
    多年之前，我就斷定，2006年之后，中國白酒開始進入“品牌加速集中”階段，到2020年，即從1990年起第二個15年結束的時候，全國能夠存活下來的白酒企業最多只有100家，共同占有3500億左右規模的國內市場。
    事實是，2007年，國家實行新的白酒生產許可證制度，有關資料顯示，國家質量技術監督總局一共發放了7000余張白酒生產牌照，這意味著，60%以上的白酒企業在這一年遭遇“突然死亡”。2009年，國家稅務總局出臺了白酒生產企業消費稅征收細則，如果嚴格實施，剩下40%中的七成企業，也難過此關。
    市場競爭更是異常殘酷，以襄陽市場為例，粗略統計，2000年以來，每年以百萬級費用開發襄陽市場的白酒品牌不下5家，成功者平均2-3年才會有1家，就是說，90%以上的白酒品牌都會在市場上鎩羽而歸！
    進入21世紀一十年代以來，全國大型白酒企業的兼并整合速度也明顯加快，洋河兼并雙溝并成功上市，維維豆奶入主中國白酒十強企業枝江大曲，山西汾酒、陜西西鳳、安徽古井、四川瀘州、郎酒，等等等等，中國白酒正沿著“先區域集中、再省域集中、最后全國集中”的路徑，大魚吃小魚，快魚吃慢魚，迅速走向品牌集中。
    2011年6月，大漢光武高層團隊對四川、貴州兩大白酒強省白酒發展進行了較為全面的考察，所到之處，川南、川中、川北、貴州遵義地區，白酒工業園規模之大、檔次之高、聚集企業之多、形成能力之強，難以想象。突出印象是，如果沒有果斷而有效的措施，數年之后，中國市場上，襄陽白酒將難有立錐之地！
    縱觀中國白酒大勢，襄陽白酒生存和發展已經到了最后關頭，如果5年之內，襄陽不能產生年銷售10億以上的大型白酒企業，襄陽白酒必將在全國市場競爭中全軍覆沒，不會有第二種結果！

    襄酒整合，步履蹣跚
    大漢光武，異軍突起
    襄陽白酒工業起步很早，老河口光化特、?？党倘?、谷城石花和襄陽三九等襄陽骨干白酒企業，20世紀五十年代就已建廠，距今都有50年以上的歷史。雖然如此，襄陽白酒企業總體上仍然呈現規模小、能力弱、品牌差、發展慢的現狀。2009年，襄陽全部白酒企業銷售收入的總和，還不及枝江大曲一家的二分之一。即便是襄陽本地白酒市場，最近幾年，白云邊等外地品牌來勢洶洶，襄陽白酒企業發展速度則明顯放緩。
    2007年以來，市委市政府雖然幾次下決心整合，但由于襄陽白酒企業都已民營化，缺乏能夠號召全局的企業，缺乏能夠號召全局的重量級企業家，相關努力最后都無果而終。
    2010年5月，老河口光化特、保康楚翁泉、棗陽光武、襄陽金犁策劃等企業響應市委市政府號召，聯袂組建湖北大漢光武酒業，又以子公司“托管”母公司方式迅速實現“一體化”經營，僅僅一年多時間就取得了可喜的成績：
    一、銷售回款：在2009年度幾家組成企業擁有5000余萬流動資金、合計年銷售卻不到3000萬元的背景之下，大漢光武以550萬注冊資金于2010年5月組建、8月新產品上市，2010年度（大漢光武3月1日至次年2月底為一個經營年度）即回款3300萬元，注冊資本周轉率達到600%；2011年度計劃銷售1億元，3-8月已回款2500萬元（白酒行業慣例，3-8月銷售全年的1/4，9-11月銷售全年的1/4，12-2月銷售全年的1/2），全年計劃有望超額完成；
    二、上繳稅收：幾家組成企業2009年合計上繳稅收僅200萬元，2010年度大漢光武合計上繳稅收260萬元，2011年度有望突破1000萬元；
    三、盈利能力：噸均銷價——即333件1x6產品的綜合銷售價格，是衡量白酒企業盈利能力的重要指標，2009年全國白酒行業噸均銷價為2.22萬元，大漢光武為7.22萬元，居全國先進水平；
    四、產品開發：全國白酒行業新產品開發成功率長期徘徊在30%左右，大漢光武所開發的8款新產品卻全部獲得市場認可；特別是小參考、品上品的成功上市，結束了襄陽不能生產濃香型高級白酒的歷史，打破了襄陽高級公務接待一直被外地品牌壟斷的局面；
    五、品牌影響：在此之前，光武酒一直局限在棗陽境內，在襄陽幾乎無人知曉，僅僅一年，大漢光武就已在襄陽家喻戶曉，并且從邊緣企業、邊緣品牌、邊緣產品逐漸走進了襄陽社會生活的中央；
    六、組織成長：不僅是銷售一個維度，一年之后，在戰略策略、體制機制、產品技術、社會影響、市場網絡、團隊培育、企業文化等企業健康發展的幾乎所有重要方面，大漢光武都取得了十分明顯的進步，呈現出“全面成長”態勢！
    20年來，縣（市）白酒企業進軍襄陽的努力鮮有成功，大漢光武卻以新企業、新產品、新品牌，在襄江兩岸一炮打響。
    看到大漢光武健康發展，隨州、十堰、孝感三地有識之士和最大酒廠紛紛來到襄陽，希望與大漢光武合作，聯合起來，共同創造中國白酒新的奇跡。
    2011年8月，隨州大漢光武酒業公司已經正式掛牌成立并投入運營；2011年9月，大漢光武與十堰梨花村酒業正式簽署《戰略合作協議書》，十堰大漢光武酒業現已進入注冊成立階段；目前，大漢光武與孝感孝道酒業的合作談判也已經完成，力爭2011年10月孝感大漢光武酒業能夠正式運行。
    隨著2011年襄陽市場銷售跨上億元臺階，昂起龍頭，十堰、隨州、孝感市場布局全面完成，2012年度，大漢光武鄂中鄂北市場將迅速連成一片，銷售跨上3億臺階，上繳稅收3000萬元。
    2013年，大漢光武將以出版發行連環畫冊和50集動畫片《光武大帝•劉秀》拍攝播映為契機，預熱武漢同時在鄂北鄂中市場形成6億以上銷售規模，2014、2015兩年將全力拿下武漢大市場，年銷售收入達到15億，上繳稅收突破1億大關，躋身中國白酒20強之列，在省會武漢打響“襄陽創造”白酒新品牌！

    縱橫捭闔，正合奇勝
    彎道超越，大有可為
    當前，中國白酒已經呈現出技術人才、基酒資源全國比較、全國整合的態勢，擁有具有歷史責任感、高瞻遠矚的企業家團隊，塑造能夠馳騁神州大地、穿越歷史時空的高尚品牌，全面提升企業的系統能力，建立兼顧各方面利益的價值鏈條，是襄陽白酒又好又快發展的唯一選擇。
    在川貴兩省考察中，我們也清楚地看到，兩省白酒發展勢頭雖然強勁，但總體上仍然停留在“產品”層級，在對白酒之性的深刻理解，在對白酒與社會、與文化關系的全面認識。在對白酒發展戰略規劃等重要方面，我們具有很大優勢!在襄陽打造“中國白酒高級交易平臺”，建立“大漢光武白酒科技文化產業園”，是川貴考察之后大漢光武經營團隊的大膽設想，若能變為現實，必將使襄陽后來居上，成為“中國白酒高端價值中心”——不僅對于襄陽白酒工業、而且對于襄陽這座歷史文化名城的發展，都具有深刻和長遠的意義！
    最近，市政府有關部門推薦大漢光武代表襄陽白酒與央企對接，9月，襄陽、武漢、北京三家投資商分別非常積極地與大漢光武溝通，已初步承諾投入5億資金與大漢光武共同發展，我們正積極準備，以大漢光武股權投資和白酒科技產業園兩大項目與他們合作，同時，不排除與其他著名白酒品牌及大型資本合作的可能性。
    這一計劃如能順利實施，2015年，在大漢光武一家企業銷售達到15億左右的同時，大漢光武白酒科技文化產業園整體產值可以達到50億元。屆時，襄陽白酒工業產值與全市GDP的比值，將從2010年的不到5‰提升到2%以上，襄陽白酒必將在湖北脫穎而出，成為全國白酒行業的一匹黑馬。
    振興襄陽白酒，不僅需要白酒企業自身努力，更需要營造有利于白酒企業健康成長的宏觀環境，需要市委市政府和全市父老鄉親的理解和支持。為此，我建議：
    一是開展襄陽白酒發展大討論。振興襄陽白酒，打響襄陽特殊文化名片，需要統一思想，需要制造輿論。建議開展“振興襄酒”大討論，組織高規格研討會，請業界專家、各界人士發表高論，在電視臺、電臺制作訪談節目，在《襄陽日報》、《襄陽晚報》上刊登系列文章，樹立發展大目標，理清發展大思路，明確振興襄陽白酒的路徑、戰略和策略，使襄陽白酒的發展走上“自覺”道路，不走錯路，少走彎路！
    二是旗幟鮮明地支持襄陽白酒。振興襄陽白酒，更需要市委市政府、機關企事業單位和全市父老鄉親的鼎力支持。當前，外省、外市知名品牌是襄陽白酒最大的威脅，希望我市各部門和各縣（市）能夠在公務接待、各種會議中，帶頭使用襄陽地產優質白酒，提倡全市父老鄉親優先選擇本地優秀品牌，為襄陽白酒產品創造良好的消費氛圍。
    三是發展政策向優勢企業傾斜。振興襄陽白酒，也需要公平競爭和政策傾斜。白酒具有流行特征，這決定了白酒企業必須從根據地市場起步，邊壯大成長邊開發外地市場。真正強壯的企業、真正能夠走得遠的企業，一定是從市場上自己“走”出來的，而不是在溫室里“育”出來的。鑒于目前襄陽白酒工業群龍無首、中原逐鹿的局面，市全應當鼓勵襄陽白酒企業公平競爭，開放市內市場，在資金、土地、廣告、稅收等重要問題上，一視同仁，并獎優罰劣，發展政策逐漸向優勝者傾斜，如能如此，2-3年之內，市場一定會做出最公正、最公平、最公開的選擇！
    四是支持科技文化產業園建設。振興襄陽白酒，還需要高瞻遠矚、高屋建瓴，為人所不能之事，出奇而制勝。建設大漢光武白酒科技文化產業園，打造中國高端白酒價值中心，是中國白酒事業發展的一個創舉。如能順利建成，10年之內，大漢光武白酒科技文化產業園必將成為中國白酒工業發展史上的一座里程碑，使襄陽迅速成為中國高級調味酒交易中心、中國高端白酒人才聚集中心、中國高端白酒酒體設計中心、中國高端白酒文化創意中心、中國高端白酒信息交流中心、中國高端白酒經營培訓中心和中國高端白酒包裝制造中心——這將促進襄陽白酒一舉居于鄂酒首席、中國白酒前列！