面對一號完美型人的銷售技巧

    在服務領域有這樣一句話：“客戶就是上帝。”而對于Sales來說，客戶也是我們的“上帝”。因此在面對1號客戶的時候，我認為要做到四個字：投其所好。也就是要說客戶想聽的，做客戶想看的，想客戶所想的。 

    也許平時我們看報紙，關注的是新聞頭條，而1號則不這樣，他可能第一眼就會去看這報紙里面哪里出現了錯別字……他們會時時刻刻反省自己是否犯錯，也會毫不留情糾正別人的錯。而且在做決定時猶豫不決，害怕做出錯誤的決定。 

    在面對1號人格類型的客戶時，針對其“糾錯”的本能，首先我們應該在服務上做到細致認真，絕不出錯，比如說：險種介紹書、公司簡介、計劃書一定要專業細致、制作精美、編排合理。不能出現污跡、錯別字等。同時，在約訪此類客戶時一定要準時，注重儀表，比如發型不能亂，要注意臉部清潔等；穿著正式，最好著正裝。 

    其次呢，在語言表達方面，Sales應該注意用邏輯的方式而非感覺來表達自己的觀點。第一型的人會考慮新點子并加以采納，只要它符合邏輯。說話要直截了當。1號對操縱的伎倆即敏感又批判。當你看到事情出錯時要告訴他們，并為自己的錯誤和批評道歉。這樣可以讓他們放心。當Sales覺得客戶不愿傾聽的時候，應該請他們告訴你他們的想法。 

    還有一點，針對其做決定因為害怕出錯而猶豫不決的特點，Sales一定要以專業、合理、可信的話術向對方強調他的決定是正確無誤的，要讓客戶感覺你們的產品是完美無缺的。通過這些策略打消客戶的疑慮，從而促成簽單。

面對二號助人型人的銷售技巧

    上次我們說過，對等客戶要“投其所好”，無論而對哪一種性格類型的客戶，你能投其所好，自然是最有效的銷售技巧。

    面對2號性格的客戶，銷售人員一定要十分注重對方的感覺，注重情感，給予2號客戶情感關懷，在2號面前，你不能“明目張膽”地為了銷售而銷售，而應該有一個迂回的策略：首先和2號客戶建立起友誼，建立一種相互信任的情感，同時要針對2號的性格特征在他面前適當地示弱，向對方發出 “你需要幫助”的信息。而對于以幫助人獲得成就感的2號人格來說，他是很難拒絕這種“請求”的。

    如何跟二號客戶建立良好的關系？

    至于如果建立良好的關系，這就要針對2號的性格特點了。比如要告訴他們你很感激他們為你所做的事、邀請他們告訴你有關他們的事、要注意詢問他們眼前的感覺，以及此刻有何需要，特別是在他們顯得情緒化、若有所思的時候。 

    而有時候如果他們不知道自己的感覺，或是把話題轉移到你這邊來，也不要感到挫折，只要讓他們知道你對他們很感興趣就可以了。而在交談的過程中，一定要保持真誠而直接的態度，在這一點上，2號性格者和1號完美主義有相似點，他們都對操縱伎倆和不真誠的態度非常敏感，假如他們意識到這點，你的目的就可能很難達到。 

    有時候我們面對的客戶可能很忙，但作為銷售人員也要注意，在他工作或忙自己的事情的時候，你也要確定溝通的渠道隨時保持暢通，這樣往往能得到2號支持和幫助。

    銷售技巧要點：攻克愛與需要關

    采用強烈煽情法：通過各種夸張的方式使雙方感情升溫

    采用友情親密法：通過各種方式，建立接近身體的情感關系

    采用情感觸動法：通過各種方式，觸動對方的內心感受

    采用天使幫助法：直接請求對方幫助關懷自己、家人和朋友

    采用弱者歸屬法：讓對方感受他是老大，對他的信任和依賴

    采取可憐付出法：采取可憐的主動付出方式，對方會無法承受

面對三號客戶接觸需要注意的問題

    3號性格者是以“目標為王”做信條的人，工作就是他們所喜歡的活動，他們的時間安排總是滿滿的，所以如果你的銷售對象是3號，一定要注意不能為銷售而打亂3號的工作安排，影響他的工作效率，因為他們反感這樣做。為了達成正面的接觸，我們的營銷人員一定要配合他們的精力，讓他們愿意和你在同一陣線，這樣你就可以多少改變事情的步調，從而有達成銷售的可能。

    3號需要別掌聲、喜歡被夸贊，但是作為營銷人員，你要明白的你的3號客戶，他是把工作看成高于自我我的一類人，而他們的自尊建立在他人對工作結果的認可上，而不是他人對他們的喜愛上，所以當你夸獎你的3號客戶的時候，盡量注意表示對其工作的認可是應該的。 

     最重要的一點，如果你向他銷售產品，最好要向他們表明購買你的產品將幫助他們得到更好的結果。對于Sales營銷者來說，你則要強調擁有這份Sales，會讓他們的事業更成功，比如此保單會為他們的工作和事業消除后顧之憂等等。 

    另外要切記，營銷員千萬要注意不要無度地說明一個觀點，因為如果你這樣，他們就會轉移話題。因此當在與客戶溝通的過程中，有小問題不能達成一致的時候，寧愿暫時放過去也不要過分強調。千萬不要啰嗦，3號的目標感強，如果他對你的保單感興趣，很可能就會一次性成交。還有一個值得營銷者注意的是，3號是實用主義，你如果告訴他別的人或別的公司也買了你的產品，對3號會有促進作用，甚至他還會樂于轉介紹他的朋友成為你的客戶。 

    大體上在營銷工作中如果面對3號客戶，應該注意這些。

面對四號客戶在接觸中需要注意的問題

    4號性格者是一類特別注意感覺的人，所以，我們在面對四號客戶的時候，一定要抓住４號的這一特征。比如在與他商討業務的進時候，理性訴求可能不是最好的辦法，可能適當地運用情感去打動他效果會更好，而對Sales來說，它銷售的是一種保障、一種對家人的關愛，在這個時候，我們的銷售人員應該想辦法用感情來打動他，著重說明一這份保單能給他的家人帶來關愛。另外一個，由于4號本身是一個感性的人，他很多時候都沉浸在自我營造的感情氣氛里，而這感覺，有可能是你所不能理解的，很多時候我們很難理解4號性格者的憂郁，但是切記，要相信他們的情緒是真實的，雖然你不能理解，你應該去密切配合他們，讓他們感受到你的支持，感受到你對他們的重視——如果他們覺得你夠了解他們，你就能改變一些步調，也會因此舒服些。

    雖然很多時候4號可能表現得很自我，但是你千萬不要以為他只熱衷于自己的事情，其實不是這樣，４號其實很樂意幫你的忙，所以當你有要求的時候，你應該直截了當地讓他們知道，同時，讓他們知道你的感覺、反映和想法。

    另外還有一些細節方面的問題，比如在約請客戶吃飯的時候，在環境選擇上應該有所注意，應該選擇那種有氛圍、有感覺的場合，這樣可能更有利于雙方的交流溝通。

面對5號客戶需注意的問題

     5 號人格對非言語的征兆非常敏感，如果你沒有表現出很感興趣或不具威脅的樣子，他們就會退縮并將自己封閉在自己的世界里，從而使你們的溝通造成困難。萬一在溝通的過程中他們退縮了，也不要太放在心上，切記5號在表達自己這方面有困難。另外，5號性格者在自己的心里都構筑了一道防線，因此你一定要尊重他們的界線，如果你必須跟他們談話，要事先知會他們，要給他們單獨的時間去作決定。雖然人們都喜歡被稱贊，但是對于5號，你千萬不要過度贊美——你只需要表現出對他們的信任，相信他們能做得很好就足夠了，當你要求某件事，請確定你的表達方式是一種請求，而非要求，5號需要看到你對他的尊重。     對于我們的Sales營銷來說，在拜訪之前一定要事先預約好，在其時間空閑的時候拜訪，同時在交流的時候，也要注意不侵犯他的個人空間，最好能投其所好地請教其專業問題，取得對方的好感與認同。如果希望能得到5號客房的簽單，你的險種介紹書、公司簡介、計劃書等一定要專業細致、邏輯性強、經得起分析和推敲。千萬不要認為5號人格類型的人是外行，如果你這樣想，就大錯特錯了，可能他在之前已經研究得比你更透徹！

面對6號客戶需要注意的問題

    銷售人員對于客戶，應該表現出欣賞他的忠誠、智慧以及思考和解決問題的能力，同時肯定你與客戶之間的關系，這種關系應該上升到朋友的層次，而不能僅僅是銷售者與銷售對象的關系，開放、誠實地面對6號類型客戶，開誠布公地談話，這樣才能最大程度地消除6號性格者的疑慮，贏得其贊同。一定要記得不要夸大他們，或過分“好人”，甚至轉彎抹角。     6號本身是比較多疑的一類人，所以當你與他們定下清晰的目標的時候，不要再有任何猜疑。在溝通過程中，如果存在紛爭，作為銷售人員你應該讓他們知道您是全心全意去找出一個解決問題的方法。鼓勵和幫助他們清楚事實與他們所擔心的是否一致，問清楚他們感到疑慮的真正原因。從而打消客戶的疑慮，贏得簽單。

    在Sales營銷中，6號在所有型號中是買Sales最主動和最多的，如果Sales能快速找到6號，一定可以賣出大量的Sales。在向6號銷售Sales產品的時候，也有一些應該注意的細節，除了要注重誠信、有一說一有二說二外，切忌夸大產品的保障功能，相反，你甚至可能跟6號客戶指出產品缺點。可能我們面對別的類型客戶可能會向其反復說明購買某Sales產品會給他帶來什么樣的好處和保障，但對6號，你不應該這樣，你應該告訴他不購買此產品的壞處，比如：“如果你不買此產品，一旦發生災難……”這對于6號客戶來說，是一個很有針對性的銷售話術。

面對七號客戶接觸中需要注意的問題

    對于７號性格者來說，新的體驗和想法總是會因為無盡的想象而變成五光十色，而且總是把未來美好的憧憬映射到現實中，并希望他人做出和他們同樣的反應，所以銷售人員在面對７號客戶的時候，一定要注意這一點，你應該和７號客戶加入輕松愉快的對談中——去參與他們的喜悅。同時傾聽并欣賞他們遠大的遠見，不要試圖去證明他們的想法不可行——切記，他們正在分享他們的美好想象。如果你提出可能會影響到他們計劃的構想，剛開始他們可能會有些反感，但記住，他們是善于思考的，給他們重新思考的時間，他們自然會判斷是否接納你的想法，或是找時間跟你進一步討論，所以給他們時間來采納你的建議。

    對于初次拜訪的客戶，以一種輕松愉快的方式和他們交談，是建立彼此好感的第一步，因為他們不喜歡過于嚴肅、拘謹、無趣的人。當然，如果你是他們的好朋友，事情就更好辦了，如果你看到他們逃避問題時，不妨提醒他們，找時間靜下來面對問題，把問題想清楚。

    而在Sales營銷過程中，主要需要注意的是始終要保持一種輕松靈活的談話方式，同時人著重介紹險種的新穎以及Sales產品和服務的創新，針對７號愛玩的天性，為了和Sales客戶建立良好的關系，也可以提供一些好玩的方法，或者一些旅游線路之類。對于訴求方法，面對７號應該與６號相反，你應該用快樂訴求法，強調產品能為他帶來哪些好處，能讓他在生活中得到哪些快樂與不尋常的體驗。

面對八號客戶接觸中需要注意的問題

   對于人如何與8號領導型的客戶有效溝通，這當然要結合8號的性格特征來有針對性地對待，首先，8號性格者不是一個喜歡拐彎抹角的人，所以要想與8號合作，就要讓他們清楚合作的目標、合作的動機以及誰將獲得利益。在這種公平、開誠布公的環境中，8號可以成為非常出色的支持者。如果你是要銷售產品，你應該直接說出你的用意，直接要求你要的事務，不要有所保留或避開問題，他們對任何可能的操縱都會做出負面的回應——雖然他自己就是個有操縱傾向的類型。而在在討論的時候，則應該用精確的詞語讓他們知道你了解他們的觀點——只有這樣，他們才會認真去聽你所要說的事情。切記，由于8號有操縱和控制的欲望，所以如果你覺得那種被控制的感覺太過強烈，或你覺得受到威脅，就告訴他們。面對8號人格，你不要取笑他們，他們會快速反擊，而且不易寬恕這種被羞辱的感覺，當然，你更不要說謊。

    而在Sales營銷過程中，最好采用下屬向領導匯報工作的方式方法，直接提出銷售保單請求，要表現出你對他的尊重，表達出對他的能力的崇拜。同是你應簡單明了地介紹險種特點、條款等，讓8號能明確保單價值。并且要聲音大一些，顯得底氣十足、具有專業性，因為他們喜歡坦蕩。如果你表現出膽怯或是推三阻四的話，這是8號最反感的！

面對九號客戶接觸中需要注意的問題

    在各人格類型中，9號可能是相對較為容易溝通的人，與9號溝通會讓你如沐春風，因為他們是非常注意對方感受的，一般不會出現惡臉相向，對于營銷人員來說，只要對方是9號性格，你就已經踏出了成功的第一步，至少你們有一個愉快的開始。那么在接下來的接觸過程中，應該怎樣針對9號有效地促進銷售簽單呢？我認為首先要注意傾聽他們的說話，并讓他們知道你已經聽到他們的著重點。由于他們通常會感到被排除在外或不被傾聽——他們從小就有這種感覺，所以你一定要讓他感覺到你在重視他們。需要注意的是，有時候你可能發現他們很迎合你的觀點，但事實上可能只是在做應聲蟲，此時你應該用發問找出他們真正在想的事情。當你想知道他們的想法和感覺時，不要急著得到答案，而是創造一個有趣的空間，讓他們考慮并決定：“我懷疑這樣是否適合你？這可能是你現在的感覺嗎……” 

    在營銷工作中，由于Sales很多時候都需要進行陌生拜訪，而9號是你最容易拜訪的客戶，在取得見面機會之后，應該注意有更多的情感互動，注重和諧關系，并針對其做事猶豫的特點，直接提出銷售要求。Sales是一個為人們提供保障的產品，在面對9號客戶的時候，要注意激發他們內在的關懷心，強調Sales的關懷作用，從而激發購買欲！